Nasıl etkili tasarımlar yapıyoruz?
Başarı Hikayesi: Satış Becerisine Dönüşen Öğrenme
PROJE
- Müşteri
- Mitsubishi Electric TR
- Dönem
- Kasım 2023 – Nisan 2024
- Alan
- Profesyonel Gelişim
- Format
- Blended Learning
KULLANILAN ARAÇLAR
- Enocta (LMS)
- Perculus (Interactive VC Tool)
- Articulate 360 & Rise
- Adobe Creative Suite
Görünen Problem vs. Gerçek İhtiyaç
Satış temsilcileri müşterilere ürünleri doğru anlatamıyordu...
Temsilcilerin teknik bilgileri her müşteriye standart bir "ürün kataloğu" gibi sunması; buna karşın müşteri ihtiyacını teşhis etme ve doğru ürüne yönlendirme yetkinliğinin eksik olması.
Novis Çözümü
Teknik bilgileri ezberletmek yerine, katılımcıları tamamen sahaya odaklanan modüler bir sürecin içine bıraktık. Senaryo tabanlı mikro öğrenme, grup çalışmaları ve interaktif canlı oturumları birleştirdik.
Tasarımın Özü
Karakter Bazlı Senaryolar
Katılımcıları sadece ürün dökümanlarıyla baş başa bırakmadık; onları farklı ihtiyaçları olan (anaokulu sahibi, dağ evi sakini veya villa projesi müdürü) farazi müşterilerle buluşturduk.
Karar Verme Süreci
Katılımcı, bu müşterilerle diyaloğa girerek onların hassasiyetlerini öğrendi ve o spesifik durum için en verimli teknoloji çözümünü önermek durumunda kaldı.
Kritik Eşleşme
Ürünlerin teknik özelliklerini (filtre kalitesi, sessiz mod, enerji tasarrufu) sadece incelemekle kalmadılar; bu özellikleri müşterinin karşısında doğrudan bir "değer" olarak sundular.
Teklif kapatma oranlarında %15'lik artış ve hatalı ürün yönlendirmesinden kaynaklanan sipariş iptallerinde %20'lik düşüş
Ezberlenen bilgileri sahada gerçek satış davranışlarına dönüştürdük. Çünkü bilgi sadece bir araçtır; asıl hedef onu performansa dönüştürmektir.